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这一次,工业品行业营销模式得改了

日期:01-31 作者:赛尔传媒&万选通

导读

  互联网尤其是移动互联网已经改变了人们的生活及工作习惯,但工业品行业一直认为那是2C的事情,与2B业务无关,2B业务还得靠营销人员搞客情关系。

  也许不该类比吧,2003年成就了淘宝及后来所有2C的电商。2020前半年可能是电商又一个黄金期,同时也可能是工业品行业泛互联网的元年。

  其实所有工业品行业在很多事实及真象面前一直忽略了很多本就真实存在的事实:

  1.既要面对经济周期,又要面对结构调整,还要面对产业升级,这么短的时间内要完成三个同时而来艰难而又困苦的转变,无论对什么企业来说,都是个特别大的困难。

  2.在市场存量博弈、金融支持不足、研发又非一日之功、智能化改造又没有足够的资源,传统制造企业在生存及转变之间既难拿捏,又非常难实现。

  3.品牌不强、品质要加强、服务并不产生增值,在价格无奈血拼的同时还兼顾发展。

  4.要素成本已经非常高了,人员成本算是比较高的因素之一。营销人员难招、难留、难培养是所有企业的现实并紧迫的问题。营销成本越来越高,而收益却越来越低,这本来就是趋势和事实。该改,但怎么改,一直放不下,起不来,做不到。

  这一次“新冠”,至少在短时间内,“面对面”以客情销售为主的方式根本就进行不了,其实是企业反思并需要整改的关键点之一。

  1.工业品营销是否就是要“面对面”的“客情”营销?如果因为此次“新冠”,“客情”营销需要延续1-2个月后进行,全年的目标是否能够完成?能否有办法改变目前的窘境呢?

  2.最大的“客情”是什么?最大的客情是品牌确实让客户放心、品质确实有保证,服务确实让人满意。也就是说,为客户创造价值才是最大的“客情”。

  3.在营销上单纯靠靠营销人员“个人”是非常脆弱的,尤其只靠营销人员个人掌握的客情关系,实际上这个“人”就是企业最大的“堵点”、“难点”和“痛点”,一旦失去,不成为竞争对手已经是万幸了,况且他“走”以后留下的空白市场在短时间内根本无法补足。

  在目前的状况下,营销怎么办呢?建议三点:

  看点 01  要从观念上认识到,时代实质性变了

  1.不能真正解决用户“痛点”的产品和服务,光靠低价的年代早就过去了。所谓的高质量发展,实质上就是解决客户所面临的问题,哪怕只是解决了一个小问题,也是高质量。从解决一个问题到解决多个问题、甚至系统性解决方案,这样的客户还担心会流失吗?这样的企业经营观念、文化需要付诸实践了。

  2.与用户一起研发、按用户需求生产、随时服务到位,用户增值了,你的企业就增值了;用户有收益了,你就有收益了;用户满意了,你的第二、第三个,更多的用户就来了。

  3.互联网虽然只是“连接”客户的一个工具,但其核心思想是:与用户缩短距离、提高企业运营的效率、降低企业运营成本。数字化、网络化其实是让企业研发贴近用户、生产高效、营销有效必须的手段,严格意义上来讲,这与所谓的“客情”关系一点儿都不冲突。

  4.越能为客户解决问题,其“客情”关系越好,会成为客户长期供应商。利用互联网及5G所衍生的大数据等其实都是提升企业响应能力、提高品质、提升服务满意度的竞争能力,这是趋势,需要是系统性的改变

  核心:品牌、品质、服务

  看点 02  要从营销方式做一些改变了,请参照公号昨天的文章《防新冠,赛尔与你共同成长(二)》

  看点 03  短期要把营销,至少是宣传及推广及客户的“连接”转移到移动互联网上:

  1.短期内要用移动互联网先与客户“连接”起来,无论是用哪种方式及手段。

  2.要把对外所有资料数字化、移动化,便于传播与分享,尤其建议多做视频、短视频。

  3.要找有公信力的专业平台“生根”并通过其吸引流量和关注。

  4.要找好有资源和影响力的第三平台帮助做好网络运营。

  5.建议尝试一些“直播”等系统性与客户非“面对面”交流的机会。

  6.建议除专业行业媒体以外,也尝试一些大众媒体。

  非常时期、非常手段,其实不然,这是把握趋势并转型的好时机。

  三篇文章暂时结束,期待以后有更多的机会与大家分享。

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来源:赛尔传媒&万选通

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